PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA

Resumo

Presumia-se até um passado recente que o ser humano, por ser dotado

de razão, possuía todos os instintos e comportamentos necessários para avaliar

objetivamente diversas situações, e dentre várias alternativas, escolher aquela que

de fato mais maximize os seus interesses individuais, ou seja, a mais vantajosa. De

fato, o pensamento de ";homem racional"; predominou por várias décadas e

constituiu uma poderosa ferramenta de suporte à análise econômica. Entretanto,

recentes estudos sobre tomada de decisão, como os conduzidos pelo Nobel de

economia Daniel Kahneman, vieram para mostrar o quanto essa crença é ilusória e

como, na realidade, estamos sempre expostos a influências que podem minar

nossa capacidade de julgar e agir com clareza. Nesse sentido, o presente trabalho

tem como objetivo demonstrar algumas situações das quais seres humanos, e

também consumidores, são expostos a técnicas persuasivas que fazem com que o

seu comportamento deixe de ser plenamente racional e como os profissionais de

marketing estão aproveitando esses estudos para inserir suas técnicas de vendas.

Para o tanto, foi utilizada uma metodologia baseada exclusivamente em pesquisas

bibliográficas.